Recientemente dado el tiempo disponible en casa, me he dispuesto a disfrutar de algunos capítulos de Shark Tank México, solo había podido ver la temporada 1, así que valdría la pena actualizarme, en uno de ellos vi la presentación de una pareja de emprendedores de Sinaloa, quienes inventaron una máquina de sushi que permite preparar un rollo en un tercio del tiempo que habitualmente le toma a un cocinero de esta especialidad gastronómica.
Mientras observaba atentamente el feedback de los tiburones, recordé la alusión que en el libro de “Sálvese quien pueda” de Andrés Openhaimer, con relación a los restaurantes de sushi japoneses y estadounidenses quienes utilizan los robots cocineros, máquinas capaces de preparar todas las órdenes de un establecimiento. En el libro se menciona al fabricante Autec, quienes cuentan con distintos modelos.
Esto representa dos opciones para el restaurantero de sushi, comprar una máquina que acelera la producción de los rollos de sushi por $17,000 pesos o hacerse de un robot japonés por $19,000 USD para permitir un incremento exponencial de las utilidades a partir de la mayoritaria eliminación de los costos en la preparación, pero que requiere de una inversión mucho mayor.
No puedo dejar de relacionarlo con las objeciones que encuentro a menudo en prospectos de empresas privadas, quienes ante una comparativa de costo horas hombre, en su mayoría prefieren continuar realizando las operaciones de forma manual vs invertir dinero para alcanzar mejores rendimientos en el largo plazo. Las empresas consultoras y desarrolladoras de tecnología nos enfrentamos constantemente a estas situaciones, más aún cuando se trata de activos intangibles Ej. Software y Apps, dado que, si bien saben que representan una mejora en los procesos, reducción de costos y atención a sus clientes, en muchos casos prefieren continuar el “AS IS” a invertir para alcanzar el “TO BE”.
En el caso del comercio electrónico (ecommerce), los negocios tradicionales con tiendas físicas que no migraron hacia un esquema digital son quienes están padeciendo más a causa de las restricciones sanitarias del “Quédate en Casa”, en el mejor de los casos tal vez cuentan con servicios de reparto a domicilio en un esquema de llamadas o whatsapp.
Lamentablemente muchos negocios aún con esta situación no se deciden a invertir en la transformación digital, en la implantación o adopción de tecnología para la continuidad y posterior crecimiento de sus negocios. Algunos piensan que después de la contingencia todo volverá a la normalidad, se aterrorizan ante los cambios en los modelos y el “riesgo” que para ellos significa invertir en algo que podría o no funcionar, sin aceptar que todo cambiará y que lo que no se hizo antes y durante la pandemia para modernizar el negocio, hacerlo después podría ser demasiado tarde.
Es triste ver como negocios cuya permanencia en el mercado ha trascendido varias generaciones se han visto replegados ante los nuevos esquemas de atención a los clientes, de por sí existe una gran competitividad con los consorcios internacionales, la no adopción de tecnología los deja en gran desventaja contra los competidores nativos digitales.
En lo personal considero que es el mejor momento para que las nuevas generaciones (millenials y centenials) formen parte de las decisiones en las empresas, de por sí en breve representarán la mayoría de los consumidores en el mundo, esta aceleración provocada por el COVID-19 debe urgirnos a que sean parte de las estrategias dirigidas hacia los clientes. Ellos saben lo fácil que es en el mundo actual cambiar de marca o de proveedor, conocen lo que buscan para tomar una decisión de compra, así como de la velocidad y claridad en la que esperan recibir la información de un producto o servicio.
Volviendo al caso del sushi, así como un restaurantero puede decidir en distintas opciones para mejorar su negocio, así lo pueden hacer todas las empresas al momento de identificar la tecnología necesaria para ajustar su negocio o en definitiva replantear el modelo completo tal vez partiendo de cero, pero considerando el nuevo mercado que llegó para quedarse. La decisión de la tecnología o modelo a emplear si bien depende de la capacidad financiera de cada empresa, debe considerar ampliamente la experiencia de los usuarios, así como la implantación del modelo integral. En algunos casos, para clientes que aún no usan plataformas digitales para ventas y que se dedican al comercio al menudeo me es más fácil traducir la decisión de inversión a una comparativa con una tienda física, suelo preguntar: ¿Cuánto cuesta la renta y mantenimiento de tu tienda?, ¿Cuántos empleados requieres para atender a los clientes y operarla?, ¿Cuáles son tus gastos de seguridad, consumo eléctrico, agua y demás?, ¿Cuántos clientes puedes atender actualmente?, ¿Cuál es tu zona geográfica de alcance y cuál tendrías con una plataforma digital?, aún con estas preguntas sigue siendo difícil para muchos tomar una decisión.
En años recientes se ha manejado la empatía y la investigación de campo para el desarrollo de productos, sin embargo, esto también se adaptará a las disposiciones sanitarias, es decir, las entrevistas y visitas presenciales serán limitadas o sustituidas por plataformas digitales, lo que es mejor, por el involucramiento en el staff de las nuevas generaciones y/o con personas que representan el segmento de nuestro usuario final.
Autor: Eduardo Cortes Bacelis
Director y fundador de Integra IT.
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