Hablemos del mejor KPI de un modelo de negocio del que casi no se habla en el emprendimiento: el pipeline.
El pipeline o embudo de ventas y se refiere a las oportunidades de venta que tiene tu negocio en un momento dado; no es el tamaño de mercado ni tus metas de ventas, son las oportunidades que ya están en su ciclo de vida: Cotización entregada, negociación, etc.
Como puedes ver en la figura anterior, se relaciona con:
Delivery: Todo lo que se vende debe ser entregado acorde a nuestra propuesta de valor y promesa de venta: Tiempo, funcionalidad, precio, punto de entrega, etc.
Calidad: El producto / servicio cumple con los estándares de calidad o la expectativa del segmento de clientes en el que se entrega (Premium, básico, estándar, etc.).
Equipo: El equipo de trabajo corresponde con sus habilidades, motivación, capacidades y disponibilidad al cumplimiento del Delivery y la calidad.
Cliente: Tenemos clientes que nos ayudan a crecer el pipeline constantemente, directa o indirectamente: Promotores, referenciadores, casos de éxito, etc.
Al final la conclusión es que sin pipeline/ventas no hay nada, lo que se promete se debe cumplir y el equipo nos debe ayudar a conseguir el mejor delivery posible, idealmente entregando mayor valor al prometido a los clientes.
Si el pipeline está vacío o débil se acaba el negocio, si el delivery es malo no hay buen pipeline y si el equipo no es el adecuado el delivery se debilita.
Parece sencillo, pero es la esencia de todo negocio, el desequilibro de este sistema termina por lacerar cualquier meta o visión. Algo más importante aún es mantenerlo cuando tu negocio crece, cuando haya más clientes, más miembros del equipo, etc. La cultura se va diluyendo al pasar el tiempo, sobre todo sin una adecuada estrategia de comunicación y de apego a la empresa, se requiere de la alineación de recursos humanos en el reclutamiento y la de ventas/marketing con la promesa de venta.
Autor: Eduardo Cortes Bacelis
Director y fundador de Integra IT.
ecortes@integrait.com.mx
